解讀問題充分了解銷售工作的基礎

　　生意難做~~~

　　市場疲軟~~~~~

　　客戶沒錢~~~~~

　　競爭激烈~~~~~

　　這些話現在幾乎已經成為銷售人員 的口頭禪了，似乎，現在銷售工作 越來越難做了，這里有個問題，是銷售工作本身越來越難了?還是銷售人員的自身的退步?

　　嚴格的來說，由于市場環境寬松，早期的銷售工作是相對容易些，車間里的工人，剛出校門的學生，昨天還在地里收麥子的農民，都能轉型成銷售人員，并且也能把銷售工作做的風生水起?？涩F在往往有專業營銷學歷背景的銷售人員，反而都覺得銷售工作不好做呢?

　　我個人的看法是，不是銷售工作本身有多么復雜，也沒有什么高科技含量，而是銷售人員的基礎 功普遍缺乏，導致銷售工作執行效率低下，這根基不牢，再怎么折騰也是白費力氣。

　　其實，銷售人員當前最需要的不是什么創新，也別指望有什么一招見效的秘籍，而是應該回過頭來，先把自己的基礎工作做好，做扎實，沒有這個基礎，即便能遇到什么機會，也上不去。那么，哪些屬于銷售的基本工作呢?

　　自我管理

　　通俗點來說，自己管理就是把自己當成產品，收拾干凈，條理清晰，在此基礎上，再加個漂亮點的外包裝。自我管理主要包括：時間行程管理，事務進度管理，儀表管理，內務管理等幾個方面。

　　看看現在的廣大銷售從業人士，缺乏時間觀念，沒有日程管理意識，舍得花幾千塊買最新的手機，但舍不得買個日程本來記錄和管理自己的時間行程，三天兩頭一拍腦門“啊呀!又忘了什么什么!”。

　　當前在處理和跟進的各類工作事務，也沒有一個清晰的進度表來管理，各類工作狀態基本上都是靠自己的腦子記錄，想到那里做到那里，有些需要長期跟進或是需要重復進行的，往往就出現虎頭蛇尾的情況了。

　　再看看銷售人員的包，桌上的文件，電腦里的文件，有幾個是干凈清爽，條理清楚的?亂七八糟一大堆，居然還敢當著客戶的面，在自己的公文包翻來翻去找文件，每天在電腦面前，有相當一部分時間在找文件，“上次那個價格表存在哪里去了~~~~~”。

　　人際溝通

　　這做生意就是做人，做人主要靠溝通，溝通主要就是說話，可是，銷售人員會說話嗎?可千萬別小看這個說話，國人說話有兩大特點，一是有話不直說，二是一般不說真話，這就兩點，就能折騰死無數的老外。

　　當前的銷售人員，有在溝通技術上下過多少功夫?你能確保把你的意思完整的傳遞給對方嗎?你能確保能完整接受到對方傳遞過來的信息嗎?你能確保對方的話中話嗎?甚至，你在說話過程中，有曾經無意中得罪過對方嗎?

　　了解客戶

　　古代打仗還知道這個道理，知此知彼，就是對方都要去了解，現在銷售人員在與客戶往來的過程中，有認真系統深入的了解對方嗎?對方公司的創業歷史?老板的個人背景?性格脾氣說話特點決策特點?公司里的組織架構?給你下訂單打款的流程?這個客戶的自身運行結構?當前所面臨的主要問題?老板現階段的思考重點?

　　這些情況，都知道嗎?知道了之后，怎么體現出來?有書面檔案嗎?有了書面檔案之后，有定期填充更新嗎?

　　總而言之，銷售也不是什么高科技的工作，之所以大家都在喊這個銷售難做，我看來就是銷售工作不到位，底子不牢，必然無法產生推動力，甚至還會直接阻滯，道理很簡單，可為什么大多數銷售人員還是不愿意做這些基礎工作，原因也簡單：

　　首先是不肯在自身找原因，一有問題和困難，都是客觀原因，都是別人的錯，更別提自我檢討了

　　認為這些基礎工作都是很簡單的事情，做這些簡單的事情，顯示不出來自己的水平和能力

　　一直試圖在找一些一步到位的策略，直接解決問題，自己省事，讓客戶不省人事。

　　萬丈高樓從地起，抱怨無用，推卸無用，跳槽也解決不了根本問題，更別指望創新能解決多少問題，先把這些基礎工作做好先。

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