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SaaS進入實質PK階段，快速洗牌期如何取勝？
來源:www.nadoit.com 編輯:e商連鎖軟件 發布時間: 2018-4-17
摘要：移動信息化研究中心高級分析師江濤認為：“云計算市場已經邁過技術關注度的頂峰，已經進入到穩定階段。未來的這個市場開始真正的進入到SaaS的PK階段了。構建技術優勢、確定云戰略、提升計算能力都是企業部署云計算的原因。其中，幫助企業構建其核心競爭力是用戶導入SaaS的根本所在?！?BR style="PADDING-RIGHT: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-TOP: 0px; LIST-STYLE-TYPE: none; BOX-SIZING: border-box">關鍵詞： SaaS
8月5日，由移動信息化研究中心、T客匯共同主辦的第二屆中國SaaS峰會在上海金茂君悅大酒店二層嘉賓廳順利召開。本次峰會，圍繞SaaS行業，探討了創業、產品及未來趨勢。
移動信息化研究中心高級分析師江濤認為：“云計算市場已經邁過技術關注度的頂峰，已經進入到穩定階段。未來的這個市場開始真正的進入到SaaS的PK階段了。構建技術優勢、確定云戰略、提升計算能力都是企業部署云計算的原因。其中，幫助企業構建其核心競爭力是用戶導入SaaS的根本所在?！?/DIV>
一、以CRM為代表，SaaS 進入洗牌期
統計2010年到2016年6年的時間從事移動銷售相關的，包含移動CRM產品在內的一些創業公司，起初有320家，獲得融資的只有63家，在2015年只有9家。而已經獲得融資的移動CRM廠商大多數停留在天使輪止步不前，突破B輪、C輪的鳳毛麟角。
移動信息化研究中心高級分析師吳勇
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SaaS行業中，以CRM為典型代表，資本市場的熱情正在逐漸消退。
移動信息化研究中心高級分析師吳勇認為，從移動CRM領域可以看出幾點問題：
1、整個移動CRM市場銷售規模的增長是低于預期的。原因是當前從業者做大市場的速度不及瓜分市場的速率。目前主流的移動CRM廠商，優勢的廠商對于劣勢以及后進的廠商進行了蠶食，對于既有的市場進行了重新的瓜分。
2、可以看到存量用戶是處在一個相對的高位值，而潛增量的用戶處在相對的低位值。已經部署完成使用CRM的產品公司是呈現一個大幅度增長的，這是非常好的現象，說明CRM普及程度越來越高的。但是預計安裝的用戶以及持續關注者大面積的減少。
3、對于SaaS產品非常致命的就是客戶流失的問題。對于SaaS產品，特別是移動CRM產品來說，要解決兩個問題，第一個是如何放大單個客戶的價值，第二個是如何保持一個比較高的客戶留存率。但目前整個行業市場每一個廠商擁有的用戶越多其流失率反而越高。有這么三個致命的原因，第一個是員工的抵觸，第二個是產品功能與實際的業務匹配程度不足，第三個就是性價比。
4、服務問題的暴露。NPS對于SaaS產品來說是非常重要的，它能夠直觀的反映出企業與客戶之間的相互關系。移動CRM的行業均值是-3.7%，美國2016年互聯網服務行業均值是2%，中國2015年服務行業NPS均值是4%。整個移動CRM行業來說，NPS均值還是比較低的，需要廠商去努力改進服務。
二、Salesforce 的啟示
Salesforce大中華區副總裁吳振章分享了Salesforce的經驗：Salesforce的理念是怎么樣在同一個平臺上面建造所有能夠應用的云，然后再讓它圍繞著客戶、合作伙伴還有第三方，怎么樣在同一個平臺上能夠更好的運作。那個統一平臺，就是SaaS的峰會，其實Salesforce基本就是一個PaaS的平臺，它是利用一個PaaS的平臺建了大概有550萬應用。
Salesforce大中華區副總裁吳振章
不久之前，Salesforce采用了AWS云服務，并將借助日本的數據中心，進駐中國市場。未來一段時間，Salesforce將目標聚焦在快速拓展上。
大會上，大家還分享了對坐“中國Salesforce”的想法。
華邦云CEO溫挺捷：我們從來沒有說過要做中國的Salesforce，這是前提。我覺得美國的商業模式可能搬過來中國是好的，但是不一定全部都是美國的對標在中國才能做起來。一定要做本土的，要做本土適合的特性。我們前面做了一個論壇，包括新浪對我們的采訪也是這樣的，我們做中國本土最適合的銷售管理，這是我們的觀點。
六度人和CEO張星亮認為：Salesforce今天這么大的估值我覺得它取決于幾點，第一個是它有龐大的用戶群，可以持續的去提升?？梢源蛟熳约旱纳鷳B鏈和產業鏈。
圓桌對話嘉賓：肯耐珂薩CEO沈健、銷售易聯合創始人鄧翔、六度人和CEO張星亮、泛微軟件副總裁熊學武、華邦云CEO溫挺捷、玄武科技副總裁柴曉波以及T客匯創始“人稱T客”趙恒。
三、SaaS企業需要關注的五個數據維度
肯耐珂薩CEO沈健認為：“如何讓工具型的SaaS變成一個閉環的SaaS的真正服務，這才是SaaS的真正價值?！?/DIV>
沈建認為，SaaS企業需要關注五個維度：?第一個很重要的就是NPS，也就是說凈推薦值。這個指標代表了企業長期發展的利潤。而這恰恰是被現在大量的SaaS企業所忽視的，而這是非常關鍵型的指標，NPS這個指標幫助企業在實踐當中更加現實一點。
第二個是叫做人均產值。如果說人均數字不能達到比較高的一個水準的話，就意味著企業經營就會產生一些負面的織軸。
第三個是客均價?？途捣从沉似髽I在客戶心目中的地位。
第四個是營業額。做SaaS行業看到的一個重要的營業額的目標就是5千萬美金，約3億人民幣，這是非常關鍵的，代表了企業被市場初步認可了。
第五個是利潤率。企業是不是花了一半的營業收入，這會變成一個非良性運營的情況。對于利潤率每一個垂直SaaS的標準也不一樣。
肯耐珂薩CEO沈健
四、未來趨勢：垂直化與平臺化
從SaaS應用的滲透來說，幾乎已經覆蓋了企業用戶生產、制造、運營的所有關鍵環節，比如客戶關系管理、財務管理、ERP、通訊等。SaaS應用的滲透已經涉足到了企業用戶需要的剛性需求、痛點需求以及高頻需求。
未來企業的SaaS應用將集中在高頻需求上。用戶希望加強戰略管控，提升實施決策支持能力，其次是長期的戰略規劃，最后是優化運營成本的需求。
移動信息化研究中心高級分析師江濤認為：“未來的企業競爭在運營當中是靠數據驅動的，如何在業務進行的過程當中實時地獲取數據的變化是一個很關鍵的要素。
對比企業未來進一步和初期的SaaS實踐數據，可以看到未來SaaS應用在企業用戶的選擇方面會出現一個絕對的下降，包括辦公協同、生產制造、人力資源、工業設計以及客戶關系管理等。從下降的應用比例上來說，主要是集中在企業用戶的痛點需求方面，所以目前的SaaS應用對于用戶的痛點解決能力上面還有很大的提升空間。而像通訊服務這一類高頻需求應用則出現了明顯的提升。
幾乎很多企業用戶，尤其是中大型的企業用戶都會部署OA，但是對于OA整體的使用是很少的，往往只是集中在里面內嵌的通訊功能、流程功能以及審批功能。未來的主要發展方向是低頻的應用和高頻的功能，而通訊服務這塊正好能滿足這個需求?！?/DIV>
移動信息化研究中心高級分析師江濤
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除此之外，SaaS行業目前出現兩個明顯的趨勢：平臺化和行業化。
已經有30.9%的用戶對于移動CRM產品提出了SaaS平臺的要求，23.9%的用戶已經在使用標準化的移動CRM產品。第二個趨勢，就是在更加垂直領域的行業上移動CRM已經有了非常好的實踐。比如SCRM，在這樣一個CRM的細分領域里面已經出現了更加垂直的行業化產品。
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