面對SaaS嶄新的服務模式如何銷售SaaS服務

　SaaS躍上神壇

　　如果你是一個IT人士，當提及saas的時候，你似乎從未聽說。那么，筆者只能說：you are out。在這個超速發展的IT世界時代，眾多的IT廠商和軟件提供商已經大步朝saas模式轉型，saas這種成功的商業模式也在病毒式被模仿和覆蓋。

　　(CCW Research)最新《2008年中國軟件運營服務(SaaS)市場發展趨勢研究報告》數據顯示，2007年中國軟件運營服務(SaaS)市場整體規模為157.5億元，其中工具型SaaS市場規模為153億元，管理型SaaS市場規模為4.5億元。而反應市場用戶成熟度的關鍵指標“用戶續費率”在2007年管理型SaaS應用市場中也達到85%。

　　易觀國際近期發布《2007年第4季度中國SaaS市場軟件應用季度監測》，考察了中國SaaS市場。數據顯示，中國SaaS市場2007年第4季度整體規模達到23.33億人民幣。其中管理軟件SaaS運營規模達到20.4百萬元人民幣，環比增長顯著，達到31%，但是，由于SaaS管理軟件運營規模在整個SaaS市場中的規模僅為1%不到，因此，對整體市場規模的影響尚無法凸顯。

　　此外，易觀國際在報告中還十分鮮明地指出，在CRM、ERP、進銷存等各個SaaS管理軟件類型中，中小企業用戶應用較多的是CRM，其采購需求主要是來自于企業主而非銷售人員，對于企業主來說，通過CRM可以有效監控銷售人員的工作進度，提升其工作效率。因此，廠商如果對其在線CRM產品進行推廣，應該把握這種心理。

　　內外的角力

　　無論是IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶，還是神州數碼與日本Softbank BB株式會社成立合資公司，期望成為中國SaaS平臺第一;或者微軟與阿里巴巴宣布戰略合作，“開創性地在全球首次采取按需付費”的形式。等等。這些巨頭們的聯姻都在一定程度上刺激著SaaS領域的的快速成長和飛躍式發展。

　　但是往往事情總會有意外發生，當聞名于歐美市場Salesforce失意于中國SaaS領域的消息經業內人士披露后，巨頭們聯手的之初的喝采聲開始引起眾多業內人士的擔憂。一時間，“分析中國的SaaS市場，了解中國中小企業對CRM的理解，對客戶管理的理解最為重要?！薄斑M軍SaaS市場的中國企業不光需要了解中小企業的需求，還需要制定合理的價格政策，而且價格還要比較傳統的軟件包市場更有競爭力?！钡鹊?，這些來自業內專業人士的探討，開始給盲目的樂觀和探路者著實提了一個醒。

　　(CCW Research)高級分析師許衛國認為，SaaS所提倡的大規模定制模式，和企業的個性化需求是存在一定的矛盾的。從目前的情況看，SaaS對企業通用的需求能更好的滿足。因此，SaaS模式要想很好滿足企業的需求，還需要進行一段時間的探索。(CCW Research)調研數據顯示，價格因素已經不是現階段用戶放棄SaaS應用的主要原因。因此，(CCW Research)建議，2008年軟件運營服務廠商一定要準確定位客戶群體和應用內容，提高產品的服務質量和產品功能，準確。

　　這么多的IT廠商看好這個領域，共同看好SaaS領域，“馬失前蹄”似乎也在所難免，但計劃周詳、準備充分的“例外”開始在業內變的分外矚目。

　　面對SaaS嶄新的服務模式，軟件服務廠商還需要考慮的是如何銷售SaaS服務。這是一個重要的課題，畢竟SaaS并沒有任何的介質，沒有任何的物質表現形式，如何通過渠道流通，如何讓客戶接受等，與上面所提到的產品應用功能、價格政策等同等重要。

　　值得注意的是，企維CRM這個提前三年進入SaaS領域的傳奇廠商似乎突破了重重阻力，以一種全新的產品、全新的姿態獲取了兩千多企業的持續租用，企維CRM把SaaS模式用中國最通俗的語言表達出來，那就是“月租型CRM”，曾經有人誤以為這是Salesforce進入中國的名稱，由此，企維CRM的影響力可略見一斑。

　　在《商界?中國商業評論》攜手長江商學院隆重推出2005~2006年度最佳商業模式評選中，本著“力求用理性的態度和深入的分析，挖掘中國企業成功背后的邏輯”這一權威宗旨的公正考評中，上榜的十家企業中，企維CRM是唯一一家管理軟件公司，獲取的理由十分簡單明了—月租型CRM。由服務商購買和維護服務器等硬件資源，提供客戶管理的系統，企業不需要在本地購置任何硬件和軟件，只需要向服務商申請賬號就可以通過互聯網使用相關的各種服務，按月向服務商支付使用費用。此外，企維CRM還入圍了“2007中小企業優選IT產品”，這次獲選的原因似乎更具有說服力—按月計費模式、Ajax的技術應用和兩年多不斷的功能升級使企維CRM真正成為中國中小企業用得起、容易用的普及化產品。

　　當然，企維CRM只是眾多“例外”中的冰山一角。

　　易觀國際在近期發布《2007年第4季度中國SaaS市場軟件應用季度監測》也提到，提供在線CRM服務的廠商相對較多，但是如果僅考量單獨將CRM產品通過互聯網提供的廠商，而不將金算盤、銘萬等提供多種軟件功能模塊的廠商計入的話，專業的SaaS運營商Salesforce.com、企維CRM等位居在線CRM市場前三甲。

　　在線CRM得寵于中小企業

　　在過去幾年，北京訊鳥軟件有限公司業務增長迅猛，目前已經成為互聯網時代呼叫中心中間件的領導者。對不同辦公場所的人員管理、眾多項目的跟進等內部管理難題，一直深深困撓著北京訊鳥軟件有限公司總裁吳益民：“太多的項目已經需要系統來管理，我希望了解每一個項目的進展情況，但是僅僅通過每周的例會，是不能看到每個項目動態的進展情況，而且，公司的一些資源往往被忽略，因為銷售人員不知道公司有什么資源可以調用?！?/P>

　　但是，專門的項目管理軟件又過于復雜和昂貴，吳益民先生迫切希望通過實施月租型CRM，輔助管理每一個項目和機會。通過企維CRM項目管理，北京訊鳥公司每個項目的主要負責人，能夠通過日程、歷史記錄、決策關系圖等，讓團隊工作更容易協調和有效執行，同時讓管理層及時了解每個銷售人員對項目的工作情況，改變了過去主要依靠會議匯報的方式，解決了信息滯后和錯漏的問題。

　　在項目跟單過程中，項目往往涉及到多個關聯公司的多個聯系人，以及公司內部的多個人員，通過項目視圖，吳益民和其員工都可以看到誰為哪個關聯公司曾經作了什么，要做什么等?！捌缶SCRM銷售管理的項目跟單很贊”，北京訊鳥軟件有限公司吳益民先生如是說。

　　北京訊鳥公司應用企維CRM近兩年的時間，吳益民評價說：“企維CRM產品不斷的頻繁升級，這是租用企維CRM最大的好處，企維CRM在功能和系統升級方面做的非常的出色!我們也在優化我們的呼叫中心系統，使他也能像企維CRM一樣實現SaaS規模運營?！?/P>

　　像吳益民這樣被諸多企業管理問題困撓的企業boss不勝枚舉，在提及這個企業管理問題上，企維CRM市場總監告訴記者：“在線CRM被廣泛企業高管青睞的緣由：企業不需要為客戶管理、銷售管理等單獨開發構建一整套IT系統，這意味著，不需要任何的硬件設施、過高的數據庫處理能力、系統管理能力、人力資源、以及長期的維護成本，企業只需要通過互聯網登陸自己的賬號即可快速實施銷售管理?！钡统杀究焖賹嵤┥壙斐蔀樵诰€CRM最大的優勢，未來傳統CRM中的一大部分將會被淘汰出局，在線CRM會展示它無可摧毀的地位與價值。

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